刚刚过去的“3·15”,对于优信来说,实在不算轻松。

  多个投诉平台都曝出了用户对优信“套路贷”的投诉,用户甚至在网上形成多个维权组织。

  多位优信的在职员工和离职员工对一本财经透露:“优信的贷款产品全是套路,我们可以随意增加贷款金额,这些钱会落入车商和优信腰包。”

  “套路贷”和急速获客的背后,是优信捉襟见肘的现金流和资金压力。

  目前,优信有一笔11.8亿元的可转债即将到期,如果股价达不到约定价格,在今年6月,优信就将偿还这笔巨资。

  面对如此大的现金流压力,优信能顺利渡劫吗?

  01集体投诉

  优信用户的投诉量,从去年下半年开始增加。

  聚投诉数据显示,从去年10月份开始,优信的投诉出现大幅度上升。

  目前,其投诉案例已多达597件,投诉内容多为套路贷、额外收费等。

  而黑猫投诉上,优信的投诉量也多达83件。

  除了投诉量增加之外,在QQ和微信等社交网络上,出现了大量的优信维权群,每个群都有几百人。

  它们的群名都是“维权会”、“诈骗维权群”之类。

  

 

  3月19日上午,一本财经在优信的北京总部看到了多位前来维权的用户。

  这样的维权行动,并非第一次。

  3月初,微信维权群里也曾组织过一次到北京维权的活动,参与者有六七位。

  用户陈磊称,去年10月底,他在宁波购买了一辆宝马。

  “当时销售和我说,付完首付之后,贷款金额是24万,我也一直以为自己贷了24万。”结果在去年11月底,接到了提示还款的短信,他才发现,自己的贷款金额,居然是30万。

  

 

  陈磊赶紧去询问优信售后,对方回应称:“这是因为贷款实际年利率是12%。”

  但陈磊并不认可这种说法:“购车前,优信员工告诉我利息是9%左右,现在又说是12%。”

  这莫名其妙多贷出来的6万,到底是怎么回事?

  无独有偶,彭海也遇到了与陈磊相似的问题。

  去年9月,他在二手车市场通过优信的贷款产品买了一辆奥迪Q5,价值25万元。

  优信员工告诉他贷款年利率在7%左右,付了8万元首付后,彭海以为自己贷了17.3万元。

  而彭海与车商签署的车辆转让协议中,写的贷款金额也是“17.3万元”。

  

 

  “我上个月想把车款一次结清,去人民银行查征信,才发现自己的贷款金额是21.7万。”他感到很奇怪。

  

 

  这多出来的4.4万,又是怎么回事?

  实际上,还有很多和他们遇到同样问题的人。

  济南用户赵娟以为自己贷了11.3万,实际贷款为16.5万;

  潍坊用户李丽娜以为自己贷了4万,实际贷款为5.3万;

  长沙用户陈宇以为自己贷了6.3万,实际贷款为8.4万。

  凭空多出来的这些贷款金额,到底是什么费用?谁拿走了这笔钱?

  “这些多出来的贷款,其实进了车商和优信的腰包。”多位优信的在职或离职员工都如此透露。

  02车商返点

  早在两年前,优信就开始切入金融业务。

  优信除了电商业务外,还在做新车和二手车的分期购车业务。

  但是,这块金融业务,不仅局限于优信电商合作的车商,也渗透到其他车商。

  有趣的是,优信财报显示,优信2018年贷款便利化收入为2.585亿美元,占总收入的53.5%。

  因此,业内早就有“优信到底是金融公司,还是电商平台”的争议。

  优信自然选择后者,因为金融的PE低,估值也低,但标榜自己是电商平台,似乎就更有想象空间,且监管更少。

  不过股票市场精明的投资人们,似乎并不太吃这一套,优信上市后,股票一度腰斩,如今跌到了发行价的三分之一。

  优信的金融业务,到底是怎么运转的?

  韩广勇曾是优信华北地区的员工,在优信待了5年,从事过很多岗位,对整套“套路”已经熟透。

  “整个贷款端,都是忽悠。”韩广勇称,他们对待用户的方式,就是“见人下菜碟”,好忽悠的就多套路些,“明白人”就悠着点。

  也就是说,这种套路已是行业潜规则,几乎每个用户都会遭遇。

  比如,一个用户买了一辆车,车的价格是10万元,按照道理,首付三成是3万,然后再贷款7万。

  “但实际上,我们会将贷款做得更高,在7万的基础上增加几万。”韩广勇称,这里面一部分是公司的收入,一部分是GPS、保险等费用,还有一部分就是给车商的返点。

  这多出来的钱,在行业内还有一个行话,叫“增融”。

  而用户被莫名其妙多贷款出来的那几万元,就是这些“增融”部分。

  这其中,GPS、保险的费用是最合理可解释的。

  实际上,公司收取一些服务费,用于覆盖运营成本和增加收入,也比较合理。

  但给车商返点,也让消费者承担,则不太合理了。

  车商返点,是汽车金融行业的潜规则。

  2015年,金融科技公司出现在汽车金融行业之后。为了拉拢车商,它们开始拼命抢占市场,而攻城略地的法宝,就是:返点。

  最开始,返点并不高,甚至只需要给卖车经理几包烟就能搞定。

  当进入市场的金融科技公司越来越多后,竞争白热化,为了抢占用户的源头,返点越来越高。

  去年,优信曾在全国打起“车商返点价格战”。

  “他们给车商的返点不断增高,以此促成合作。”一家汽车金融公司的负责人石家凡称。

  “我们给过的车商返点,最高达到了11%。”韩广勇称,他曾经经手了一辆售价30万的车,给车商返了3万元。

  “因为返点增加,优信拉拢了大批车商。”石家凡称,其他汽车金融公司为了夺回市场,也不得不增加车商返点。

  羊毛出在羊身上,这样的恶性竞争,最终是用户买单。

  急速的扩张,确实带来了市场的增量,但也带来了用户投诉量的激增……

  03见人下菜碟

  这些金额,是怎么偷偷加上去的?

  在销售培训的时候,他们有一套完整的话术,“诱敌深入”。

  

 

  比如,用户在签约的时候,会在APP上展示一个电子合同。

  “字特别小,几十页的电子合同,要放大很多倍才能看清。”韩广勇称,如果用户想仔细看完,花几个小时都不够。

  “我遇见的客户中,没有一个看完的。”韩广勇称,遇见细心的用户,他还会特意把合同中敏感的部分挡起来,“就是不停地催他快签字”。

  等用户签完字,韩广勇就会登录到内部员工才能使用的APP,这里藏着所有的秘密。

  在这个APP中,有多个数据可以随意修改。

  韩广勇称,其中一个填写框是“车商Plus”,这里填写的金额,就是给车商的返点。

  还有一个框是“金融结算价”,“用户如果砍价,我们可以随意将价格改回原来的”。

  

 

  “这些金额都是随意填,填了之后,总贷款金额就变高了,但用户却看不到。”韩广勇称,最终用户只能看到一个数字:月供。

  知道了月供和还款周期,你能算出总贷款金额和利息吗?

  能回答这个问题的人,其实寥寥无几,中间的计算方式非常繁杂,就算是金融学科班出身,也要算大半天。

  就是在利用这个“信息差”后,韩广勇可以随意增加贷款金额。

  “用户只要上了这条船,就只能任我们宰割。”韩广勇称,每一个步骤,都是套路。

  比如,用户看中一辆车,它原本售价12万,用户要砍价到10万,“我们都会演演戏,最终答应”。

  用户觉得自己砍了2万,赚到了,他根本不知道,韩广勇会把这些钱再加到后期的贷款总额里。

  “也就是说,价格多少、首付多少,这些都不重要,我们可以随意在后期贷款总额上叠加。”一本财经采访到的优信员工都认可这个事实,并认为这是全国普遍存在的。

  “甚至在员工培训时,会直接告诉我们如何干。”多位优信销售透露。

  04资金压力

  这个套路是密不透风的吗?

  其实并不是。只要用户去查询自己的征信报告,收到银行的催收信息,或者想提前还款,就会发现自己实际的贷款金额是多少。

  因此,越来越多的用户发现了这个秘密,并开始投诉。

  韩广勇称,面对后期用户的投诉,他们销售的办法是,“直接拉黑”,消失。

  “车贷就是低频的买卖,以后也很难再用这个用户。”韩广勇称,就是这种一锤子买卖的忽悠方式,让他不想再从事这行。

  “都是一个地方的人,抬头不见低头见,干多了实在是抬不起头来。”

  但是,越来越多的受害者在网络上集结,并在今年的“3·15”搅出了一定动静。

  优信为何如此急于争抢市场,并不惜赌上自己的口碑?

  其实,在2018年5月份优信递交的上市招股书中,我们或许可以找到答案。

  

 

  英文招股书中有这么一段文字,翻译成中文的意思是:中信银行旗下的公司向优信购买了本金为1.75亿美金(以当时的汇率计是11.8亿人民币)的可转换债权。

  如果在2019年6月份,优信的股价达到指定价格,那么这11.8亿,就直接转换成优信股票。

  如果没有达到,那就需要优信在今年6月份,偿还11.8亿的债务。

  

 

  众所周知,优信上市之后,股价表现一直不好。截至3月25日,优信的股价只有3.4美金。

  而优信的发行价,是9美金。也就是说,优信股价的跌幅在60%以上。

  在这样的情况下,它的股价,有多大概率能在6月份超过9美金?

  行业内的人,对此都不太乐观,“优信大概率要偿还11.8亿的债务”。

  优信能拿出这笔钱吗?

  在汽车金融领域,大家都认为,现金流就是生命线。

  2018年年报显示,优信现在可利用的现金及现金等价物仅有8亿元,而可能即将面临11.8亿的巨额债务。

  2018年的财报中,优信非GAAP调整后净亏损16.7亿元。

  就算2019年上半年优信毫无亏损,目前来说,优信依然存在巨大的资金压力。

  “如果优信不能在短期内筹到一大笔钱,可能会出现资金断流。”石家凡称,这笔巨额债务,对于优信来说,可能是一次大劫。

  近日,优信在拉钩、BOOS直聘、猎聘等一些招聘网站上,发布了招聘融资经理、融资总监等职位的信息。

  可见优信的资金渴求度极高。就连员工们,都知道优信面临资金压力。

  “所以优信才会急于扩张,急速回笼现金流。”韩广勇称,这是被迫之举,也是生死之战。

  对于优信来说,如今已是骑虎难下。

  回顾优信的发展史,这家公司似乎被资本一步步推到今日。

  从与人人车、瓜子二手车的三足鼎立,再到上市后股价腰斩,如今的优信,已默默成为“金融”公司。

  但是,用“透支用户”的方式急速发展,这样的逻辑真的能走通吗?

  不知道现在的优信,还是不是创始人戴琨最初想要的样子。

  *文中部分受访者为化名。